【任小姐跨境品牌案例精研社】

精研上百个品牌案例

借鉴海外本土品牌营销策略

主笔 | 任小姐

数据分析 | 陆婉桐

 

今天的案例是一个电音品牌服饰：iHeartRaves。

iHeartRaves专注为电音爱好者提供电音派对服饰。这类电音服饰的特点就是极其大胆暴露！乍一看还以为是情趣服装或者泳装。其实这是电音爱好者的表达自我个性的一种方式，人们都是穿着这类衣服大大方方的出现在公众面前，享受电音及服饰带来的自信与快乐。

不要觉得iHeartRaves这类服饰很小众，该品牌目前的年销售额3000万美金，日活为8.56k，平均客单价在$100-$200之间，转化率高达5%以上！

接下来我们就好好扒一扒iHeartRaves。

01.

案例背景介绍

iheartRaves的创始人Brian是一名华裔，从小跟随父母移民美国。2010年，他的女朋友花重金130美金订购了一双发光手套，拿到手套后，他们立刻去洛杉矶的 Avalon 的俱乐部跳舞。

Brian从来没在电音俱乐部跳过舞，但这次他只在黑暗中挥动双手就立刻引爆全场，成为大家的焦点。人们真的被震撼了！这种感觉非常上瘾。

由此，Brian嗅到了商机，开启了创业之路，售卖自己的电音手套和电音服饰品牌iHeartRaves。

iheartRaves已经走过十年，年销售额是3000万美金，是当之无愧的行业老大，甩第二名的差距不是一星半点。整个团队50多名成员，均为电音狂热爱好者。正如iHeartRaves的品牌使命：To inspire confidence and empower self-expression through fashion at music festivals and beyond.（通过电音节的时尚，去激发自信和展现自我）。

02.

案例10问

 

我们挑选该案例最核心的10个问题，让读者可以快速、深入的了解这个案例的精华部分。

 

▍第1问：什么是电音服饰？

电音是Electric Dance Music，又称EDM。

电音发烧友在参加电音节和电音派对的时候穿着的服饰。在这些电音活动中，着装和表达方式是整体体验的关键部分。让人们在电音派对中张扬个性、表现自我，更尽情的享受电音的乐趣。

电音服饰有几个风格，分别适合不同人群的喜好：有大胆暴露风、有农村重金属风、还有霓虹荧光风。

• 大胆暴露风

• 农村重金属风

• 霓虹荧光风

▍第2问：电音服饰的市场有多大？客单价有多高？为什么可以支撑起像iHeartRaves这个规模的企业？

1）由于文化差异，电音市场是一个常常被中国卖家忽略的市场。实际上电音文化在欧美非常流行。

全球最大的电音节（EDC Las Vegas）每年吸引52万电音爱好者，一场电音节都有如此规模，更何况全球的电音市场。2017年，全球电音市场规模74亿美金。粗略预估，电音爱好者的人数至少几千万。

2）电音服饰类产品的单价为$20-$30。每个用户购买时，不仅要买上衣下装，还要配相应的鞋子、眼镜、发饰、闪粉等配饰。按iHeartRaves网站的转化率预估，平均客单价在$100-$200。

3）电音爱好者人数众多，而且他们中的狂热爱好者，把穿着电音服饰参加电音活动视为一种生活方式。这类人群对电音服饰的购买频率比较高，每年都要参加几次活动，意味着每年都要购买几次电音服饰。

大规模的客群，加上高频购买和高客单价，所以可以支撑iHeartRaves年销售额3000万美金的企业。

▍第3问：iHeartRaves为什么能做到行业第一？

iHeartRaves的目标客群是电音重度爱好者，这类客群的电音着装风格是大胆暴露风。他们是参与电音活动最频繁、也是最活跃的人群。这类客群为iHeartRaves的崛起带来了不可估量的贡献。

1）首先，从表面上来看，这类客群的服装是最大胆暴露的，他们晒出来的照片在社媒上是最吸睛的，传播力度最大。

2）其次，这类客群是电音爱好者的核心人群，他们在电音这个小众文化圈子里的号召力很大，早期可以快速帮助品牌建立影响力。

3）基于以上两点原因，iHeartRaves的营销策略重心集中在这类客群的网红合作上。

这也是iHeartRaves可以快速成为行业第一的原因：iHeartRaves搭建了一套独特的“养成型”网红营销体系，自己大批量培养KOL，养成过程不断利用KOL给该品牌背书、做曝光。

于是在用户心智中建立了：iHeartRaves就等于电音第一品牌的印象。

以下是iHeartRaves的营销组合图，我们可以看到右侧的蓝色部分是iHeartRaves的“养成型”网红营销体系，这是该品牌营销策略中重点中的重点。

▍第4问：iHearRaves的“养成型”网红营销体系是如何搭建的？

iHeartraves十分擅长通过网红营销来增加自己的公信力、亲和力和影响力，并且在吸引网红、培养网红、利用网红上有一套成熟的体系。

这个体系是一个漏斗，通过数据化的指标和活动运营，一层一层的筛选出对品牌最热爱且最有潜力成为大网红的用户。重点培养这些用户，给予他们免费的产品和流量扶持。在她们从素人成长成有影响力的KOL的过程中，不断的给iHeartRaves这个品牌做曝光和背书，和品牌一起成长。当有无数的素人通过iHeartRaves成长起来时，iHeartRaves也成为了电音圈第一大品牌。

这是一个网红与品牌互惠互利的过程。下图网红培养模式的示意图：

具体网红培养模式，请加入我们《品牌案例精研社》，看详细报告。

 

▍第5问：iHearRaves的“KOL矩阵”由哪几类KOL构成呢？为什么这么设计？点赞最高的热帖是什么？

▍第6问：iHearRaves的网红合作计划有哪些？为什么这么设计？

▍第7问：什么样的品类适合运用“养成型”网红营销体系？

▍第8问：电音服饰行业的竞争大吗？

▍第9问：iHeartRaves这个品牌名是什么意思？

▍第10问：现在去山寨iHeartRaves来得及吗？如何弯道超车？

想了解以上问题的朋友，欢迎加入《任小姐跨境品牌案例精研社》。

这里，我们有详细的关于iHeartRaves的数据报告和案例分析，以及以上问题的解答。这个案例还有视频精讲！

今天加入，还有半价优惠福利！

▍一年100份海外跨境品牌案例报告。

从顶层的品牌战略到底层的营销实操，深入分析每一个海外经典案例。

我们的品牌案例涵盖了跨境品类的方方面面，不仅提供“新奇特”的选品思路，还提供以海量数据为基础的品类市场分析。

以大数据的方式，拆解每一个案例的流量策略，深挖品牌背后的客群定位和品牌故事，学习海外本土化的营销组合模式。